Conoce en qué fase te encuentras en el Desarrollo de Clientes

Suele ser una de las grandes dudas en el proceso de Desarrollo de Clientes, ¿en qué fase estoy en la ejecución de mi idea?. Como ya explicamos en su momento, Steve Blank establece en su libro las cuatro fases por las que pasa una startup (o una idea que se ejecuta):

• Customer Discovery (descubrimiento de clientes).
• Customer Validation (validación de clientes).
• Customer Creation (creación de clientes)
• Company Building (construcción de la compañía)

En cada una de estas fases, es necesario minimizar el riesgo de nuestra idea mediante la validación de nuestras hipótesis de negocio. Y, en cada fase, el tipo de hipótesis son diferentes:

• Hipótesis de problema-solución (Customer Discovery) e,
• Hipótesis de producto-mercado (Customer Validation).

En este post ya introdujimos cual era el foco en cada una de las fases del proceso y básicamente se corresponde con la validación de las hipótesis de problema-solución y producto-mercado.

Validando el Problema y su posible Solución

Una muy buena referencia para conocer dónde estamos son los canvas. Aunque el Business Model Canvas continene una “foto” de todo nuestro modelo de negocio y su estado, el Value Proposition Canvas es el que nos permite separar ambos espacios: el espacio del problema del espacio del mercado.

En este caso es “sencillo” conocer dónde nos encontramos: si aún estamos validando hipótesis importantes tanto del Mapa de Cliente como del Mapa de Solución quiere decir que estamos aún descubriendo a nuestros clientes (Customer Discovery).

Pero ojo, no cometamos el error de no pasar a la siguiente fase hasta tener la más pequeña y última hipótesis validada ya que nuestro producto tiene que evolucionar y esa evolución también habría de pasar por el proceso como ya explicamos en su momento. Un ejemplo muy claro son los gains. Si bien es cierto que los gains son lo que hace que un cliente se decante por nuestro producto y no por el de la competencia, no es necesario validar hasta el último de los mismos.

Con los pains puede ocurrir lo mismo en función de la importancia que el cliente le dé, su prioridad. Si tenemos los pains de mayor riesgo para nuestro modelo resueltos, ¿a qué esperamos para trabajar en nuestro MVP?

El grado de validación que tienen nuestras hipótesis es importante para saber si realmente pueden estar validadas o no. Pero, ¿cómo podemos conocer el grado de validación? Bien, esto suele ser una parte muy subjetiva, sobre todo si estamos todavía en la fase de entrevistas, y yo diría que cuando tengas la certeza de que no puede ser de otra forma porque has encontrados patrones repetibles. En cualquier caso, siempre es conveniento poner objetivos concretos, es decir, esta hipótesis está validada si un 70% de los entrevistados presenta este comportamiento, por ejemplo. Hay que bajarlo a números para poder tomar decisiones más sólidas.

Validando el Producto y su encaje en el Mercado

Ya hemos trabajado el VPC y tenemos la gran mayoría de nuestras hipótesis “en verde”, podemos decir que existe un problema que merezca la pena ser resuelto y que la solución que proponemos es la adecuada. Ahora toca trabajar para validar si los clientes están dispuestos a comprar nuestro producto y, ojo, conviene detenerse en esta diferencia con tener validado el problema y su solución: podemos tener una excelente solución pero si nuestro producto no encaja en cómo los clientes esperan acceder a él (por precio, a través de qué canales, cómo nos relacionamos en dicho acceso al producto, etc), no lo venderemos nunca.

En esta fase tomamos como referencia el Business Model Canvas, en el cual, los apartados de Segmento y Value Proposition están validadas ya que hemos hecho un zoom con el Value Proposition Canvas. Para continuar con la fase de Customer Validation hemos de vender nuestro producto, y para venderlo necesitamos “algo” que vender, necesitamos un MVP de alta fidelidad. Es decir, que refleje nuestra propuesta de valor a nivel funcional, que sea usable y viable.

En la fase de Customer Validation hemos de vender nuestro producto, y para venderlo necesitamos “algo” que vender: necesitamos un MVP de alta fidelidad. Es decir, un producto que refleje nuestra propuesta de valor a nivel funcional, que sea usable y viable.

Si ya tenemos construido nuestro MVP toca hacer los tests de ventas y poner a prueba las hipótesis de mercado y acceso al producto por parte de los clientes. En función de si tenemos un producto B2B o B2C el las hipótesis de go-to-market será diferentes. En el post de ejemplo de la aplicación de planificación de vuelos para drones, hacíamos un rápido análisis de cómo eran estas hipótesis para un producto B2C. En un producto B2B también tenemos que definir un funnel de ventas y establecer (hipótesis) de las métricas importantes y los canales de llegada al cliente.

Diferencias respecto a los autores de referencia

Existen diferentes corrientes que establecen los límites entre cada una de las fases del proceso de manera diferente.

Alex Osterwalder, en su libro Diseñando la Propuesta de Valor, define que las hipótesis que se resuelven en la fase de Customer Discovery son exclusivamente las del Mapa de Segmento de Cliente del Value Proposition Canvas. Dejando para la fase de Customer Validation las hipótesis del Mapa de la Propuesta de Valor del VPC. Y, finalmente, el Business Model Canvas en la parte de Customer Creation.

Para Steve Blank, las cosas son también diferentes. En la fase de Customer Discovery se establecen las hipótesis de TODO el Business Model Canvas, desde el segmento y propuesta de valor a los canales y las relaciones con los clientes. En la fase de Customer Validation se profundiza más en las hipótesis de ajuste producto-mercado, es decir, aumentando el grado de validación realizando tests de ventas. Por decirlo de otra forma, en Customer Discovery establece todas las hipótesis haciendo más foco en las de ajuste problema-solución pero intentando validar todo el modelo de negocio lo antes posible.

Nuestro modelo podría decirse que es un punto intermedio entre ambas corrientes: descubrimiento = VPC y validación = BMC.

Conclusiones

Mediante el uso de las herramientas que ya hemos visto es bastante sencillo, en función de los grados de validación de las hipótesis, conocer en qué fase nos encontramos. El VPC nos permite conocer si ya hemos salido de la fase de Customer Discovery y el Business Model Canvas de la fase de Customer Validation. Una vez finalizadas estas fases nos encontramos ya en la pista de despegue de nuestro negocio entrando directamente en la fase de Customer Creation. Con lo aprendido sobre cómo llegar a nuestros clientes y cuándo cobrarles, hacemos crecer la base de clientes a través de inversión en adquisición.

¿Qué trucos tenéis vosotros para saber en qué fase os encontráis? Recordad que os podéis suscribir a nuestras actualizaciones para estar al día de todos nuestros posts.