3. El proceso creación de nuevos productos y servicios: Desarrollo de Clientes

Bienvenidos a éste tercer episodio de The Lean Product Hacker, el podcast en el que trataremos de acercar la metodología de Desarrollo de Clientes, Lean Startup y Growth Hacking a todo el mundo, aterrizando aquellos conceptos que se nos pueden atragantar cuando nos enfrentamos por primera vez a sus procesos y conceptos.

El plan de hoy es conocer el proceso de desarrollo de clientes, sus fases, qué es importante en cada fase y cómo debemos ejecutarla. ¿Comenzamos?

Y dicho esto, ¿qué es el Desarrollo de Clientes?

El Desarrollo de Clientes es un proceso definido por Steve Blank en su libro Los Cuatro Pasos hacia la Epifanía. Como sabéis, una startup no es una empresa consolidada y no funciona igual. Una startup está buscando su modelo de negocio, es un bebé aprendiendo a andar, una vez aprendido ya es todo mecánico y, ahora sí, es una empresa consolidada que ejecuta su modelo de negocio dándole a la manivela.

Pero para llegar a ese punto en el que nuestra startup es una compañía, hemos de avanzar por cuatro fases perfectamente definidas y separadas por hitos importantes, según Steve Blank. Vayamos con ellas.

La primera fase es el Descubrimiento de Clientes consiste en encontrar el ajuste problema-solución. Lo primero que haremos es el primer esbozo de nuestro problema-solución y la manera en que lo llevaremos a mercado. Es decir, plasmaremos lo que tenemos en la cabeza sobre el papel sobre el negocio y, para ello haremos uso de las herramientas, que veremos más adelante en detalle, como son el Value Proposition Canvas y el Business Model Canvas. Básicamente en el descubrimiento lo que hacemos es averiguar que existe un problema real que merezca la pena ser resuelto. Es decir, nuestra idea de producto, ha de resolver un problema que existe y que tiene un mercado amplio.

Pero no sólo hemos de validar que existe un problema, sino, además, encontrar una solución adecuada a dicho problema. Aquí hay que tener en cuenta múltiples factores:

• desde la viabilidad técnica,
• viabilidad económica
• adecuación de la solución. Ha de ser simple y usable por los usuarios.
• siempre resolviendo los problemas que presentan los clientes, está claro.

Centrándonos en qué herramientas podemos utilizar en esta fase, es fundamentalmente el Value Proposition Canvas

La segunda fase es la Validación de Clientes. En esta fase se trata de encontrar la forma en la que debo vender mi producto o servicio a los clientes. Es decir, ya hemos validado un Problema que tiene un conjunto de personas (o compañías) y hemos planteado una solución que encuentran adecuada, pues toca descubrir:

• a través de qué canales vamos a llegar a los clientes,
• cómo nos vamos a relacionar con ellos y
• cómo lo vamos a cobrar.

La tercera fase es la Creación de Clientes. La fase de validación termina con el ajuste producto-mercado y ahora toca crecer la base de clientes.

• Cuanto más vendamos mejor será nuestro negocio
• Explorar el funnel de ventas definiéndoos las hipótesis adecuadas para cada step en el funnel, es decir, toca optimizar

Por último, si ya estamos creciendo como un tiro, tras un tiempo prudencial toca crear una empresa al uso, con sus procesos, con sus departamentos, etc pero ¡ojo con olvidarse de evolucionar y crear nuevos modelos de negocio!

Dentro de cada una de esas fases lo natural para validar nuestras hipótesis es utilizar Lean Startup que veremos en siguientes podcasts.

Más información en leannovators.tech. Dudas, preguntas, propuestas, ya sabéis, ¡contadtadnos!.

Bien amigos, pues hasta aquí el podcast de hoy. En el próximo comenzaremos a ver las herramientas que nos servirán de base para todo el proceso de desarrollo de clientes: el Value Proposition Canvas y el Business Model Canvas.