Ya tenemos nuestro Producto Mínimo Viable, ¿y ahora qué?

El objetivo de desarrollar un Producto Mínimo Viable no es otro que aprender. Y el tipo de aprendizaje ha de ir orientado a entender a nuestros hipotéticos clientes, si realmente tienen el problema que nosotros creemos que tienen y si la solución que proponemos es la que esperan o la adecuada. Una vez que hemos implementado nuestro MVP, aún queda lo más importante (y más difícil): llegar a los clientes, que lo usen, se enamoren y paguen por él.

Las primeras fases de inicio de un negocio son una carrera contrarreloj. Tu mente, tu cuerpo, tiene la sensación de correr, de volar, no sé si por la adrenalina de crear algo que puede encajarle a tus potenciales clientes, si es la necesidad de obtener “feedback” rápido o si es monetizar lo antes posible para obtener ingresos y poder hacer bootstrapping en lugar de financiarte con capital externo.

Es más, la ansiedad es tan elevada, que si no “sientes” el avance puedes llegar a caer en ataques de pánico. ¿Por qué no estamos saliendo ya? ¿Qué estamos haciendo que nos está ralentizando la marcha? ¿Por qué? ¿Por qué? ¿Por quéeee?

La sensación de urgencia es aún mayor si ya has hecho una primera validación hablando con tus potenciales clientes de sus problemas y la de solución que propones para aliviarlos. Cuando tienes buena información (y «buenas sensaciones”) de que tu flecha se dirige, si no al centro de la diana, sí a conseguir una puntuación alta, necesitas acelerar y seguir validando nuevas hipótesis de negocio lo antes posible para eliminar la incertidumbre rápidamente.

Pero, a partir de ahora, validar ya “cuesta más”. Hay que invertir más recursos, lo que se traduce en más dinero si no tienes la capacidad para desarrollar tu Producto Mínimo Viable por ti mismo y poner en marcha experimentos de validación con tu flamante MVP. Pero como buenos emprendedores, tratamos de ser “lean startup”, y vamos a ir poco a poco, gastando poco a poco, haciendo nuestro negocio factible, poco a poco: no hay mejor estudio de viabilidad que éste. Por ello, haremos un desarrollo ágil, basado en SCRUM u otra metodología similar, que nos permita ir incorporando funcionalidades a medida que hemos ido validando nuestras hipótesis y de la nuevas hipótesis que han surgido.

Gracias al desarrollo ágil, convertimos nuestro Producto Mínimo Viable,en un proceso, el producto ya vendrá cuando nuestro producto mínimo, sea, en verdad, viable.

Un Producto Mínimo Viable es un proceso, no un producto.

Conjunto mínimo de características

Como ya hemos discutido en otras ocasiones, nuestro MVP debe recoger el conjunto mínimo de características que nos permitan validar nuestras hipótesis sobre el problema y nuestra propuesta de solución. Cualquier cosa adicional que incluyamos en él y que no sirva para entender a nuestros clientes es un desperdicio de recursos. Pero por otra parte, no debemos descuidar nuestro MVP ya que no consiste en recortar funcionalidades de nuestra visión de producto al completo y sacar al mercado algo inconsistente, sino se trata de validar nuestras hipótesis y aprender.

Por ello, hemos de priorizar muy bien, cuáles son las hipótesis más críticas de nuestro producto y modelo de negocio, es decir, aquellas que hacen que todo se vaya al traste. Estas características las iremos incorporando a nuestro backlog de desarrollo y planificándolos en los siguientes sprints. Idealmente, el desarrollo de nuestro MVP no nos debería llevar muchos sprints, es decir, sólo debemos desarrollar lo más crítico y lanzar lo más rápidamente posible para continuar aprendiendo.

Parar y aprender

Tras unos pocos sprints de desarrollo, ya tenemos nuestro MVP listo para salir a la calle y aprender. ¿Qué hacemos ahora? Validar, está claro, ¿no? Pero…. y ¿el equipo de desarrollo se para? Pues para ser sinceros, debería.

¿Me estás diciendo que voy a tener a los tí@s con más talento de mi startup parados hasta que pueda validar?

Sí, lo estoy diciendo. Poner a ést@s tí@s a continuar con el desarrollo no tiene mucho sentido si no hemos validado lo que justifica continuar con el desarrollo, ¿no?

¿Tienes otras hipótesis, también críticas, que no tienen nada que ver con el MVP que acabas de desarrollar y que también necesitas validar? ¡Ponles a eso! No malgastes recursos.

En este momento toca aprender y medir qué y cómo hacen nuestros clientes con nuestro producto mínimo viable.. ¡a validar!

Para aprender, necesitamos un libro de referencia

Vale, pero y ¿cómo aprendemos? ¿Dónde está el libro de referencia? El libro de referencia está en las métricas. Son las que nos hablan.

Pero ¡ojo! que son muy suyas y algunas nos dicen lo que queremos oír. Es importante saber determinar cuáles son las métricas que nos convienen en función del modelo de negocio que tenemos. Una gran guía para saber qué tenemos que medir según nuestro modelo está en el libro Lean Analytics de Alistair Croll y Ben Yoskovitz. Otra buena referencia es The Lean Product Playbook de Dan Olsen.

Ambos libros nos da información muy valiosa de cuáles son las métricas que debemos monitorizar, sobre todo, tras alcanzar el Product-Market Fit (PMF). ¿Pero qué ocurre cuando aún no lo hemos conseguido? Que es realmente nuestro caso cuando lanzamos nuestro Producto Mínimo Viable de alta fidelidad.

Desde mi punto de vista, un producto alcanza el PMF cuando los clientes usan nuestro producto una y otra vez. Es decir, tenemos una buena retención. Se han definido varias reglas para descubrir si hemos alcanzado el ajuste:

• La regla del 40% de Sean Ellis. En este caso, Ellis indica que si el 40% o más de tus usuarios recurrentes responden “muy decepcionado” a la pregunta ¿cómo reaccionarías si mañana dejaste de existir?
• Midiendo el Net Promoter Score (NPS). Si tu base de promotores es mayor que la base de detractores es porque tienes algo interesante.
• Si te das cuenta que tienes que empezar a contratar personas para tu servicio de Soporte al Cliente…

Pero la prueba del algodón está en las curvas de cohortes. Estas curvas nos permiten segmentar nuestros usuarios en cohortes, es decir, en categorías, y representar su “regreso” a nuestro producto a lo largo del tiempo.

La retención en estas curvas, viene reflejada cuando tenemos que éstas se estabilizan en un valor a lo largo del tiempo, es decir que tenemos una base de usuarios. Obviamente, el valor donde estabiliza, debe ser lo suficientemente alto como para saber que tenemos un producto que interesa y que sea viable. Este valor suele depender del mercado, del tipo de producto o de una combinación de ambos.

La retención es la métrica más importante a la hora medir el Product-Market Fit

¿Tienes preparado su sistema para medir la retención en diferentes audiencias?¿Sabes cómo preparar una gráfica de cohortes? ¿Tienes una infraestructura capaz de recoger métricas de usuario que luego puedas analizar?

Pero no sólo la retención es el KPI que debemos medir. Existen otros en los que también debemos poner el ojo. En función, como decíamos, de nuestro modelo de negocio, será necesario fijarnos en otros, como el número de transacciones mensuales, en el caso de un e-commerce, el número de comentarios en mi blog, etc. Aunque éstas empezarán a tener más relevancia y a “decirnos mucho más” cuando hayamos alcanzado el ajuste producto-mercado.

Lanzamiento al mercado

Ya, sí, ¿pero cómo? ¿Cómo lo hago llegar a mis potenciales clientes? ¿Cómo distribuyo mi producto al mercado?

Depende.

¿Qué tipo de segmento de clientes es? ¿Es un mercado B2B o es un mercado B2C? ¿Tengo mucha prisa en validar o puedo esperar a que el SEO (bien diseñado) haga “su magia”?

Entiendo que esta última no es opción válida….

Lo que está claro es que tenemos que dar a conocer la existencia de nuestro producto o servicio a nuestros potenciales clientes, ¿hemos definido nuestras hipótesis de canales?

Seguro que sí, ¡empecemos por ahí!

De paso, no sólo validaremos aspectos de valor de nuestro producto, sino también dónde se encuentran nuestros clientes y cómo llegar a ellos.

Tenemos que ser conscientes que, si estamos “apuntando” al segmento adecuado no vamos a necesitar miles de usuarios para validar el MVP en busca del ajuste producto-mercado. Quizá con menos de un centenar sea suficiente.

Por ello, no nos volvamos locos testeando decenas de canales de adquisición porque es posible que estemos poniendo esfuerzos en el lugar que no toca.

Si por el contrario, no tenemos ni idea de por dónde empezar, una herramienta muy buena es el Bullseye Framework de Gabriel Weinberg que introduce en su libro (más que recomendable) Traction: How any Startup can achieve Explosive Growth. En él se explica cómo existen 19 canales de adquisición online y cómo debemos seleccionar los tres más probables de resultar exitosos y probar. Si ellos no funcionan, seleccionar los siguientes seis más probables e iterar en función de los resultados

Con pocos clientes que consigamos adquirir serán seguro suficientes para validar nuestro MVP y buscar el PMF.

NO SHORTCUTS

No existen vías rápidas para validar. Tenemos que dar el tiempo necesario para saber si nuestras hipótesis representadas en nuestro Producto Mínimo Viable son válidas y poder seguir construyendo nuevas hipótesis de producto.

Paciencia…. e iteración (o pivotaje)

Monitorizar la retención será nuestro principal objetivo. Primero semanal, si es que tiene sentido para nuestro producto (si nuestro producto es el próximo competidor de AirBnB difícilmente tendrá sentido monitorizar la retención semanal ya que no todo el mundo suele viajar todas las semanas), luego mensual, trimestral, anual….

Con el análisis de métricas iremos definiendo nuevas hipótesis y modificando nuestro MVP hasta que lleguemos a un punto en el que la retención es la buena, nos veamos desbordados por los clientes y empecemos a pensar a escalar aquello “metiendo más gas”.

Pero con paciencia…

¿Y si no hay Tracción?

¡Preguntemos a nuestros clientes! Lancemos una encuesta e intentemos averiguar por qué no regresan a nuestro producto, ¿qué se lo impide? ¿Qué valor estamos aportando? ¿Cómo ven nuestro producto? ¿Qué estaban buscando cuando llegaron a él y se registraron?

Podemos llegar a dos conclusiones:

• Estábamos apuntando al segmento equivocado. ¡Gran resultado! Vamos ajustando nuestro marketing, cómo llegar a nuestro usuario objetivo de manera correcta sin malgastar presupuesto.
• Nuestro producto no ofrece el valor que pretendemos. Es decir, nuestras hipótesis eran incorrectas, lo que nos obligará a definir nuevas hipótesis, iterar el MVP incluyendo la nueva funcionalidad y volviendo a testear.

Aquí es donde está el juego Lean Startup, en iterar o pivotar nuestra propuesta hasta conseguir un producto que nuestros usuarios amen y usen recurrentemente.

Las métricas son primordiales, críticas. Sin ellas, no podremos ajustar nuestro producto mínimo viable.

¿Qué métricas son las que necesitas medir en tu negocio aparte de la retención?

El camino hacia el Minimum Marketable Product (MMP)

El Producto Mínimo Viable, es un sistema, un proceso para aprender, en realidad no es un producto.

En nuestro camino en busca del product-market fit, iteraremos con varios MVP en buscar de la mejor propuesta de valor para nuestro segmento de clientes, aquella que maximice la retención de nuestros usuarios.

Pero esto no quiere decir que que sea un producto que se pueda vender (aunque a veces sí lo puede ser), sino un vehículo para aprender.

En nuestro camino de aprendizaje llegaremos, si todo va bien, a una propuesta lo suficientemente sólida por la que nuestros clientes estén dispuestos a pagar por ella, y será entonces cuando tengamos que definir el Minimum Marketable Product (MMP), es decir, recopilar todo el aprendizaje, implementar el producto y llevarlo al mercado de forma que se pueda ganar dinero con ello.

En este MMP debemos incluir el conjunto mínimo de funcionalidad que ofrezca la experiencia adecuada a nuestros clientes/usuarios obteniendo ingresos por ello.

Conclusiones

Definir nuestras hipótesis de producto y plasmarlas en un producto mínimo viable no es la parte más difícil. Lo difícil llega a continuación, lo difícil es aprender y saber interpretar los resultados. Pero no hay resultados sin medir, y para medir debemos poner en marcha la infraestructura de métricas adecuada imbuida en nuestro producto, es casi tan importante (o más) que la propia propuesta de valor.

Lo que no se mide, no se puede mejorar

Hacerlo llegar a nuestros usuarios tampoco será tarea fácil, aunque es probable que tampoco necesitemos miles de ellos para encontrar nuestro ajuste-producto mercado que visualizaremos con las métricas de retención.

¿Estás en proceso de construir o de testear tu Producto Mínimo Viable? ¿Qué problemas te estás encontrando? ¿Nos lo cuentas? Comenta abajo.