Validando tu Propuesta de Valor y Solución

En este post vamos a hablar sobre cuándo consideramos que tu Propuesta de Valor está validada y si es posible “objetivizar” de alguna forma algo que, muchas veces, es completamente subjetivo.

¿Cómo conozco el grado de validación de una hipótesis si hasta ahora lo que he hecho son entrevistas o tests cualitativos? Bien, pues busquemos un algoritmo o fórmula que nos permita aterrizar toda esa objetividad (lo siento, soy ingeniero y la cabra tira al monte :D). Es necesario buscar métricas para medir cada una de las hipótesis y estimar su grado de validación. Pero primero hemos de saber en qué hipótesis centrarnos en cada una de las fases del Desarrollo de Clientes para saber qué métricas hemos de establecer.

Las Hipótesis a validar en cada Fase

Qué hipótesis debemos validar en cada fase del Desarrollo de Clientes lo vimos en posts anteriores. Lo importante aquí es, que cuanto menos concreto sea nuestro MVP, si es que hemos desarrollado alguno, más difícil será establecer métricas que nos permitan validar de manera objetiva. Sin duda, la fase más difícil de medir objetivamente es la de las entrevistas, ¿cómo podemos tener una métrica fiable con la que sentirnos cómodos?

Quedémonos en mente con esto como “rule of thumb”:

• En la fase de Customer Discovery hemos de validar nuestro Value Proposition Canvas, mientras que
• En la fase de Customer Validation hemos de validar nuestro Business Model Canvas.

Estableciendo las Métricas

Para proceder con la validación, hemos de implementar un Producto Mínimo Viable que implementa las hipótesis de más riesgo y nos permita continuar con certeza de que nuestro producto merece la pena ser desarrollado.

Cada una de las hipótesis que decidamos incluir en el MVP debe llevar asociada un experimento y su forma de medirlo, así como en qué momento lo damos por validado o invalidado, es decir, la métrica y los límites de dicha métrica.

Es decir, los experimentos deben unos objetivos bien definidos (S.M.A.R.T). Pero, cómo elegir las métricas. Esta es la parte difícil, ¿qué tengo que medir para poder validar mis hipótesis con el experimento definido? Imaginación al poder. Tanto para la parte de diseño de los experimentos como para el establecimiento de las métricas hay que ser todo lo imaginativos que podamos, sin perder el suelo de nuestros pies, claro está.

Hay centenares de formas de probar tu hipótesis y medirlas, pero de las más comunes utilizadas y que, arrojan buenos resultados son:

• En entrevistas, contar el número de sies frente a noes. Obviamente tenemos que evitar preguntas cuyas respuestas sean sí o no, como ya vimos. Este es un procesado que debemos hacer tras recopilar la información de esas entrevistas.
• En MVP online, analizar el número de visitas, porcentaje de rebote (que indica si la gente se queda en nuestra página porque le interesa o sale sin pena ni gloria), la tasa de retención (que indica qué porcentaje de nuestras visitas repite en sucesivos días), contactos, conversiones de objetivos que nos planteemos (por ejemplo, solicitar más información), etc. Son numerosas, pero un puñado de ella ya nos es útil de cara a validar nuestras hipótesis.
• En MVP físicos, la cosa se complica. El objetivo de un MVP es ponerlo en mano de los usuarios para observar su comportamiento y extraer conclusiones. Con los productos físicos, sobre todo si son costosos de fabricar, es complejo por la inversión que es necesaria. En estos casos, y por supuesto no en todos los sectores (en Defensa y Seguridad sería impensable), podemos poner en marcha opciones como la precompra, interés mostrado con una landing page (aquí mediríamos los mismos parámetros que en el producto online) o el crowdfunding (que no sólo nos ayuda a validar el interés sino que además nos financia el desarrollo del producto).
• En MVP de servicios, utilizando las técnicas del conserje o el turco mecánico, hemos de medir la demanda (pago del servicio) y, fundamental, el uso. Alguien puede pagar por nuestro servicio porque hemos vendido muy bien los beneficios pero luego no usarlo porque realmente no le aporta valor… cuidado con las métricas vanidosas.

Contabilizando

En función de cómo sean las métricas, así deberá ser nuestra contabilidad. Esta es la parte fácil… o no. O no si se trata de las entrevistas.

Cuando tenemos estadísticas de visitas, interés, etc, todos ellos parámetros cuantitativos, son lo que son. Los números están ahí y, se podrá rebatir si Google funciona bien o no o si lo hemos implementado bien o no, pero asumiendo que todo es correcto, los números son los números. En cambio, si tenemos parámetros cualitativos, ¿cómo? La contabilidad en estos casos, sigue siendo igual de fácil, lo difícil es decir si una respuesta la contabilizo del lado de los síes o de los noes, por ejemplo.

En estos casos, hemos de marcarnos un objetivo de métrica: para validar mi hipótesis, al menos, el 60% (por poner un ejemplo) debe validarla. De esta forma si tengo pensado hacer 20 entrevistas, al menos, 12 han de confirmar mi hipótesis. ¿Y si no lo hacen y sólo confirman 8? Bien, esta es buena porque, ¿estamos seguros que todos los entrevistados pertenecen al mismo segmento objetivo? Si nuestra “muestra” es heterogénea (cosa que sabremos a posteriori de la entrevista y no a priori) no debemos dar por válidas o inválidas nuestras hipótesis, hemos de asegurarnos que son “lo mismo”. Si de esos 8 que han dicho que sí, todos son del mismo segmento, mientras que los 12 restantes pertenecen a otro, aún cabe esperanza. Eso sí tendremos que continuar haciendo más entrevistas para encontrar a los usuarios de nuestro verdadero segmento.

¿Cuáles son la métricas más comunes que usáis vosotros? Contádnoslos en los comentarios. Y ya sabéis, si no os queréis perder ninguno de los post, suscribíos y os notificaremos cada vez que tengamos nuevas publicaciones con información para ayudarte en tu aventura emprendedora.