Utilidad del Desarrollo de Clientes Frente a tus Suposiciones

Todo lo visto hasta el momento puede parecer demasiado para empezar siquiera a ponerse a desarrollar tu modelo de negocio basado en tu idea en un mercado determinado. Si tus recursos son infinitos (me refiero a financiación), quizá puedas permitirte liarte la manta a la cabeza y arrancar basándolo todo en tus supuestos (hipótesis).

La diferencia entre tener una brújula afinada, o al menos apuntando en la dirección con unos cuantos grados de error, y tenerla apuntada en dirección completamente arbitraria, está en hablar con tus clientes. Sí, soy muy repetitivo, pero es fundamental, la base de crear modelos de negocio de éxito.

Conocimiento de tu Mercado

Si conoces bien el mercado en el que piensas desarrollar tu idea de negocio, es cierto, tienes mucho ganado. Sobre todo porque tus hipótesis van estar bien orientadas, aunque sé cauto, te equivocarás, y será bueno que lo hagas porque te ayudará a adquirir mayor conocimiento de tu mercado. Si no lo haces y todas tus hipótesis son válidas, enhorabuena, aprovecha y ¡acelera!

Tus supuestos o hipótesis

Un buen conocimiento del mercado, como decíamos antes, nos permite establecer unas hipótesis de inicio bastante buenas ya que pivotarán poco, quizá se refinarán y ajustarán, pero es raro que cambien dramáticamente. Esto te permitirá ir un poco más rápido que si careces por completo de conocimiento del mercado, en lugar de empezar por entrevistas, podrías empezar a desarrollar experimentos más elaborados y MVP de baja fidelidad más rápido, lo que te permitirá aprender más rápido y encontrar el ajuste problema-solución en menos tiempo.

Hay que ser siempre cauto por muy bien que conozcas tu mercado. En muchas ocasiones, la soberbia de la persona que lleva muchos años trabajando en el mercado le hace pensar que lo sabe todo sobre el modelo que se va desarrollar y que no es necesario contrastar con los usuarios porque para eso ya está él/ella. Y si además no está muy comprometido con la metodología, puede ser peor.

Hay que definir siempre unas hipótesis de inicio que, pueden ser definidas por esta persona, sin duda serán mucho más aproximadas que las que pueda formular una persona recién aterrizada en el mercado, pero es necesario, como siempre, ponerlas en cuarentena.

Una forma interesante es desarrollar un MVP de baja fidelidad que implemente dichas hipótesis y ponerlo en manos de los clientes para iniciar el ciclo de aprendizaje. Ahí es donde realmente aprenderemos verdaderamente sobre el mercado y lo que necesita el cliente y, con mucha probabilidad, nuestro experto se verá sorprendido por la reacción de los clientes (cuidado con dañar egos).

La Realidad

La realidad es que, a pesar, de tu gran conocimiento del mercado en el que vas a operar, siempre te llevas sorpresas. Unas veces son reconfortantes, otras no tanto. En el proceso de Desarrollo de Clientes de uno de los productos que dirigía teníamos ya establecidas nuestras hipótesis derivadas del Value Proposition Canvas. Estábamos desarrollando un sistema que debía tener una autonomía de batería que pudiese soportar unas 8 horas de funcionamiento continuo. Hipótesis que era cierta, pero no así la solución (pain reliever y product&service) que habíamos planteado. Nuestra solución iba en la línea de baterías grandes con capacidad suficiente para una operación de 8 horas con el ciclo de trabajo que teníamos estimado. Conclusión: batería grande, dispositivo grande y pesado.

Hablamos con varios clientes, obviamente sin contarles cual era nuestra solución (el objetivo era descubrir la mejor solución para ellos) y nuestra sorpresa (grata) fue que, al hablar sobre la autonomía del dispositivo, ellos mismos nos decía de tener varias baterías de repuesto para ir cambiando según se agotaban. Este descubrimiento nos dio dos pain relievers fundamentales:

• Baterias reemplazables, lo que implicaba hacer un diseño que pudiera reemplazar las baterías de manera simple.
• Los clientes estaban dispuestos a usar baterías de reemplazo para aumentar la autonomía del operación del sistema, lo que implicaba que el dispositivo se podría reducir en tamaño y en peso.

Si no hubiésemos realizado esta fase de Desarrollo de Clientes, lo que hubiera pasado es que habríamos desarrollado un dispositivo grande y pesado. Que en el mejor de los casos, lo hubieran comprado pero no usado: un fracaso como producto desde el punto de vista del cliente.

¿Tenéis ejemplos de desarrollo de vuestros productos o servicios en los que un buen Desarrollo de Clientes os ha salvado de generar un fracaso? Contádnoslos en los comentarios. Y ya sabéis, si no os queréis perder ninguno de los post, suscribíos[][3] y os notificaremos cada vez que tengamos nuevas publicaciones con información para ayudarte en tu aventura emprendedora.