Ya tenemos información de nuestras entrevistas de Customer Development, ¿cómo continuamos?

Tras concertar varias reuniones con posibles usuarios de nuestro producto. Del guión que elaboramos en su momento para hacer las entrevistas tenemos información muy valiosa y, posiblemente dispar, para cada pregunta que diseñamos.

La disparidad es buena para invalidar hipótesis o para ayudarnos a atomizarlas aún más, mientras que la unanimidad y la repetición nos ayuda a validar (o invalidar) las hipótesis.

Las Respuestas

Aunque podemos considerar que la información que tenemos es de alto valor, hemos de tener en cuenta que la gente siempre tiende a complacer a la persona que tiene enfrente durante la conversación, por lo que no debemos creernos todo lo que nos dice.

Hemos de poner en cuarentena muchas respuestas, por eso es necesario formular preguntas abiertas huyendo del rápido sí o no. Si tenemos la suerte de encontrar patrones repetitivos en las respuestas a esas preguntas abiertas, estamos en el buen camino. Así que, pongámonos a analizarlas y a decidir si son suficientes para validar algunas de nuestras hipótesis.

Vayamos sobre algún ejemplo recordando nuestro guión de entrevista. Centrémonos en la pregunta más representativa, la que nos validaría la hipótesis de más riesgo: ¿realmente existe un problema que merezca ser resuelto?. Desde mi punto de vista, esta pregunta es: Cuéntame cómo es la labor de planificación cuando te dispones a realizar un vuelo programado. ¿Cómo es el proceso?

• Una respuesta posible podría ser: yo no hago ningún tipo de planificación, ¿es necesaria? Si nos encontrásemos con esta respuesta, es muy probable que estemos ante un aficionado y que su uso sea meramente recreativo, es decir, no es nuestro segmento de cliente. Buscamos un segmento más profesional: aquel que percibe un retorno económico por esta actividad.
• Otra respuesta posible: la verdad es que suelo planificar mis vuelos con bastante anterioridad_. Debido a la nueva ley hay que notificar los vuelos y actuaciones que vaya a realizar, por lo que no es una tarea inmediata. Necesito conocer el emplazamiento exacto de vuelo, si es posible volar o no en esa zona, gestionar los permisos, etc. Para conocer las zonas donde puedo volar o no uso una web que ENAIRE pone a disposición que es una locura de entender, es casi más costoso que el propio vuelo. Esto lo hago con suficiente antelación, pero luego está el factor climatológico, si llueve, mi vuelo se va al traste, por no decir si existe alguna restricción de vuelo adicional tipo NOTAM. Por ello, una semana antes necesito monitorizar la climatología de la zona y posible previsión de lanzamiento de NOTAM y, sobre todo, el día antes es muy importante tener buena información sobre viento ya que puede dificultar también en exceso la operación. Este sería un caso real de nuestro segmento de cliente, éste es el cliente que nos interesa y vemos, que con esta información podemos validar/invalidar varias hipótesis, eso sí, siempre y cuando esto sea una circunstancia repetitiva en varias entrevistas que realicemos. En realidad, esta es una respuesta bastante representativa de las entrevistas que he realizado sobre este tema.

Asumiendo, pues, que la anterior es una respuesta representativa de un patrón repetitivo, vamos a repasar nuestras hipótesis y a decidir si las validamos o invalidamos.

Como vemos, con la respuesta que obtuvimos, podemos dar por válidas algunas de las hipótesis de más riesgo, éstas son: HIP001, HIP002 e HIP003. Además, podemos vislumbrar que la HIP001 podemos modificarla ligeramente a: Los pilotos de drones necesitan planificar y gestionar sus vuelos con anterioridad para evitar imprevistos. Es decir, no basta con hacer una planificación de un vuelo individual, sino que también es necesaria una calendarización de los mismos. De esto, nos surgiría una hipótesis adicional para las soluciones o pain relievers: HIP030 Calendarización de los vuelos programados para su gestión. Hipótesis que, aunque tiene todo el sentido y hemos encontrado de manera repetitiva, conviene que le proporcionemos un mayor grado de validación.

Hemos explicado cómo validar nuestras hipótesis cuando tenemos información real. En este punto, es más utilizar el sentido común (sin autoengañarnos), lo complicado (y creativo) es diseñar nuestros experimentos de validación, ya sean a través de una entrevista o un MVP. El resto de hipótesis seguiría una dinámica similar a la anterior y no vamos a entrar en este post. Si tenéis alguna duda de cómo se haría, ya sabéis que podéis contactarnos aquí.

Siguientes Pasos

Una vez que hemos conseguido un número de entrevistas y respuestas tal que nos permite detectar patrones repetitivos y, por lo tanto, validar, invalidar y reformular nuestras hipótesis, siempre que nuestra conclusión sea que existe un problema que merece la pena resolver, tenemos que pasar a la acción. Ahora sí tenemos que empezar a desarrollar MVP de baja fidelidad para continuar con el contraste de nuestras hipótesis.

Con las entrevistas, habremos conseguidos pistas de si nuestro problema merece ser resuelto, pero el grado de validación de algunas hipótesis será muy bajo. Con las entrevistas obtenemos información cualitativa. Haciendo una separación: sabremos que nuestras hipótesis de problema irán por el buen camino, pero no estarán validadas, pero sobre todo, necesitamos empezar a validar nuestras hipótesis de solución, y esto sólo lo conseguiremos a través de un MVP.

Desde un punto de optimización de los costes, un buen punto sería confeccionar una landing page y montar una pequeña campaña de anuncios en buscadores para medir con mayor grado el interés y obtener información cuantitativa (cuál es el tamaño de mercado potencial y quién es mi verdadero segmento de cliente).

Como ya comentamos en anteriores post, la creatividad en este punto es la que debe prevalecer. Tenemos que ingeniárnoslas para conseguir la información que necesitamos para ejecutar correctamente y conseguir que nuestra idea se convierta en un producto de éxito.

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