Problem-Solution Fit vs. Product-Market Fit

Ajuste problema-solución y ajuste producto-mercado. En ocasiones pueden parecer similares, pero más allá de eso, aplican a cosas diferentes. Aplican a fases diferentes.

Cada uno de los ajustes se produce en pasos distintos del proceso de Customer Development. Pero, ¿qué significa cada una de las cosas? Antes de entrar en detalle, a grandes rasgos:

• El ajuste problema-solución se produce cuando hemos identificado (y validado) una serie de pains y gains en nuestro cliente y hemos propuesto unos pain relievers y gain creators con los que nuestro cliente se siente cómodo y que realmente solucionan sus frustraciones. Hemos dado con la manera de resolver el problema.
• El ajuste producto-mercado se produce cuando, una vez alcanzado el ajuste problema-solución, implementamos un producto o servicio que genera dicha solución y definimos un modelo de negocio sostenible sobre el mismo. Es decir, los clientes nos pagan por el producto y obtenemos beneficios económicos.

Ajuste Problema-Solución (Problem-Solution Fit)

El ajuste problema-solución es lo que debemos perseguir en la fase de customer discovery (descubrimiento de clientes), donde, como ya vimos, el objetivo es confirmar la existencia de un problema que merezca la pena ser resuelto, con una solución que aporte valor a los clientes.

Algo importante a tener en consideración es que de este ajuste, lo más importante es encontrar la forma en que resolveremos los pains de nuestros clientes y no las funcionalidades de nuestro producto. Dichas funcionalidades serán una consecuencia directa de haber encontrado los pain relievers correctos. A modo ilustrativo, tomando el ejemplo de la correa de perro, nuestro pain principal era poder pasear con mi perro sin temor a que muerda a nadie. En este caso, como vimos, existen varios pain relievers que darían solución a nuestro pain:

• Enseñar al perro a hacer sus necesidades en el baño,
• Retención del perro mediante algún dispositivo.

Obviamente, el primero, podría encajar a algunos dueños de mascotas, pero si buscamos escalar, seguramente la solución correcta sea el dispositivo de retención.

Con el ajuste problema-solución buscamos un problema que merezca la pena ser resuelto y la solución adecuada para nuestros clientes.

Es aquí, donde está la gran labor de este ajuste, encontrar los pain reliever y, también, gain creators que me permitan crear un producto de alto valor que escale. Para ello, construiremos Productos Mínimos Viables (MVP) de baja fidelidad para ir validando cada unos de los pain reliever y gain creators. Ahora sí, ya podemos definir las características de nuestro producto. La principal: retención del perro y “los adornos”: correa extensible, material cómodo, etc. Es decir, definir las características del producto o servicio.

Ajuste Producto-Mercado (Product-Market Fit)

Realizado el ajuste problema-solución durante la fase de customer discovery, ya estamos en disposición de “fabricar” nuestro producto o servicio (propuesta de valor) o, al menos, Productos Mínimos Viables de alta fidelidad. Es decir, muy próximos al producto definitivo pero sin la completitud de cubrir todos los pain relievers o gain creators.

Entramos en la fase de customer validation (validación de clientes) en la que el objetivo es encontrar el modelo de negocio apropiado para nuestra propuesta de valor. Encontrar el ajuste producto-mercado trata de clarificar todos y cada uno de los módulos del Business Model Canvas, es decir, descubrir cómo quieren nuestros clientes el producto y cómo quieren pagárnoslo (si es que quieren pagar por él). Esto implicaría desde validar cómo van a ser los flujos de ingresos: compra directa de una correo, alquiler temporal, etc a cómo voy a llegar a los clientes: a través de una tienda física, amazon, eBay, un e-commerce propio, etc.

Con el ajuste producto-mercado buscamos la mejor manera de hacer llegar nuestra propuesta de valor a nuestros clientes a través de los canales adecuado y obteniendo retorno económico.

¿Y cómo vamos a saber que hemos encontrado el ajuste producto-mercado? Pues a través de los tests de validación. En este caso, la mayoría de los test son de ventas en los que podremos desplegar Tests A/B, diferentes canales, etc. Cuando todos nuestros tests se den por buenos y, sobre todo, porque estaremos ya obteniendo ingresos, siendo rentables, estaremos en la certeza de que hemos logrado el ansiado ajuste.

Conclusión

En el proceso emprendedor hemos de perseguir ambos ajustes. Cada uno se realiza en fases del proceso de Customer Development claramente distintas. Por un lado, buscamos la propuesta de valor que resuelve los problemas de nuestros clientes y por otra la forma que en entregamos dicha propuesta. Son dos fases ineludibles previas al escalado. Persigámoslas y nos conducirá al éxito de nuestro modelo de negocio.