Y los post-it que he puesto en mi canvas, ¿no son hipótesis de negocio?

Continuamos con esta serie de posts que se adentran en las hipótesis, su concepto, definición y manejo de las mismas. Sí, es bastante “hardcore” por eso vamos a intentar hacerlo cortito y con ejemplos.

En el anterior posts vimos la definición general de hipótesis científica en la que establecen una serie de asunciones que se demostrarán o invalidarán a través de experimentos. ¿Existen hipótesis para un modelo de negocio? Sin duda alguna. Cuando lanzamos un negocio que rompe en algo con lo conocido, es decir, incluye cierto grado de disrupción, se están asumiendo una serie de ideas no confirmadas. Incluso en los negocios no disruptivos también ocurre. Por ejemplo, imaginad que montamos una cafetería. Parece que el modelo de negocio es bastante conocido (aunque siempre se puede innovar, véase Starbucks) aunque estamos realizando una serie de hipótesis en las que seguro no hemos deparado:

• Ubicación. Funcionará mi cafetería en la calle en la que la voy a poner.
• ¿Quién será el segmento típico de cliente de mi cafetería? ¿Gente que trabaje cerca o residentes en la zona?

Las hipótesis son las respuestas medibles y no validadas a estas preguntas anteriores. Por ejemplo, una posible respuesta sería:

• La cafetería tendrá más de 100 clientes al día gracias a la calle en la que se encuentra. Medible y responde a la pregunta.
• Mis clientes serán turistas zona y trabajadores de los comercios y empresas de la zona. Medible (por entrevista) y responde a las preguntas.

Estas son sólo dos, por nombrar alguna. Pero seguro que encontramos más. Parecía que un bar es un bar, ¿eh?

incluso en los negocios tradicionales, al implementarlos, se tienen hipótesis que resolver

¿Qué hay por debajo de un post-it en mis Canvas?

Realmente, un post-it puede ser un conjunto de hipótesis que se resume en una única sentencia. Tomemos el ejemplo de nuestra aplicación de planificación de drones donde desgranábamos el modelo de negocio:

Tomemos, por ejemplo, el post-it:

¿Cómo hemos llegado a esa conclusión? ¿Por idea feliz? Aunque sea así, dudo que eso sea sostenible en el tiempo ya que no sabemos si estamos soportando todos los costes fijos y variables de nuestro modelo. Debajo de este post-it tenemos varias hipótesis como:

• Web similares cobran 5€/mes. Es una forma de poner nuestro pricing, por relación con competidores u otros sitios que puedan estar relacionados.
• Coste de adquisición de usuarios es menor de 1€ por usuario. ¿Qué es el coste de adquisición? Es una operación matemática que divide el dinero que invertimos para captar compradores entre el número de compradores. Un ejemplo es el dinero que invierto en publicidad de Google para darme a conocer entre el número de usuarios que finalmente compran.
• Coste de operación menor de 1€ por usuario, es decir, los costes de hosting, mi propio sueldo y el de mis empleados y las cuotas de suscripción a las bases de datos de información necesaria para dar el servicio.

Si los clientes no están dispuestos a pagar esa cantidad, sólo puedo bajar el precio. Pero aquí se plantea un problema (que puede ser gordo), ¿se cubren todos mis costes? ¿Puedo ajustarlos para que se cubran?… ¿Salen muchas cosas verdad? Pues bien, todo esto son hipótesis que debemos, en mayor o menor grado, documentar y tenerlas por escrito para que podamos ir probándolas una a una con el mismo test o diferentes.

Otro ejemplo serían las hipótesis de canal. No sólo si es Google AdWords mi canal, tengo que hipotetizar sobre cómo adquiero a los clientes, cuál es mi embudo de ventas, qué porcentajes irán propagándose a través del funnel. Tenéis una lectura muy amena de Tomás Santoro sobre cómo lo hacen en SumaCRM que nos puede ayudar a entender el proceso de embudo de ventas.

Con el tiempo y la experiencia, vamos viendo cuáles son las hipótesis que hay que tener en cuenta en cada fase de validación de nuestro modelo de negocio y, no os preocupéis, os las iremos contando poco a poco de la forma más amena posible. Mientras tanto, si queréis adelantar podéis echarle un ojo a dos libros fundamentales:

• El manual del emprendedor de Steve Blank y Bob Dorf, y
• Lean Analytics de Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz.

Hipótesis relacionales

Por otro lado, una hipótesis puede unificar varios post-its de distintos módulos en una única sentencia. Tomemos el ejemplo del post donde analizamos el encaje problema-solución de nuestra aplicación de planificación de vuelos para drones y formulemos la siguiente hipótesis de negocio:

• Los pilotos de drones necesitan realizar una planificación previa y sencilla de su vuelo ante la incertidumbre de las zonas en las que no está permitido volar.

Interesante verdad. Si vemos esta hipótesis, recoge:

• Supuesto del CUSTOMER SEGMENT: los pilotos de drones.
• Supuesto de PAIN: incertidumbre de las zonas en las que no está permitido volar.
• Supuesto de PAIN RELIEVER: realizar una planificación sencilla.

las hipótesis de tu negocio deben recoger todos los supuestos en los que vas a basar tu modelo de negocio ya que es precisamente lo que has de validar para poder lanzarte al vacío sin red

Hemos unido tres post-it en una única hipótesis. ¿Cómo trabajar entonces, con post-it o con hipótesis? Tenemos las dos escuelas, emprendedores que trabajan con los post-it considerándolos directamente hipótesis (pero ojo, incompletas ya que se quedan muchas cosas fuera como vimos en el apartado anterior), y otros emprendedores que elaboran sus hipótesis a partir de los post-it. Yo he de reconocer que no me decanto por una u otra, si no por las dos. Las “primeras pasadas” a los Canvas, me basta con trabajar con los post-it, ya que cuanto antes empecemos a invalidar más rápido irá “convergiendo” nuestro modelo de negocio y más rápido podremos empezar a entrar en qué hay por debajo de un post-it.

Conclusiones

Un modelo de negocio completo no se puede expresar en detalle en unos post-it. La información que tenemos que tener en cuenta es más detallada y minuciosa. El hecho de que formulemos hipótesis no significa que éstas no deban ser exhaustivas. Este es un error común entre los emprendedores, no ser minuciosos en la formulación y concreción de las hipótesis que luego darán al traste con su idea.

un error común entre los emprendedores que usan CUSTOMER DEVELOPMENT es no ser exhaustivo con la formulación de las hipótesis de manera que pueda validarse (o invalidarse) inequívocamente.

El Canvas nos habilita la posibilidad de tener de un vistazo cómo funciona un modelo de negocio. Si queremos avanzar rápido validando, por ejemplo, problema-solución, podemos establecer hipótesis relacionales que nos unan PAIN con PAIN RELIEVER y validar con clientes. De esta forma, si nuestro experimento se centra en entrevistas, y tenemos pocas hipótesis, siempre podemos acortar el tiempo que “robamos” a los clientes con nuestras preguntas, cosa que agradecerán.