Innovando en el deporte. Las startups del sector deportivo

Hoy vamos a analizar varios modelos de negocio de startups del sector deportivo y que van traicionando en el mercado a través de productos digitales. Aprovechamos la asistencia al SPORTECH MADRID, celebrado en Google Campus for Startups en Madrid, para analizar los modelos de las tres empresas ponentes: playtomic.io, trainingym y olocip.

PLAYTOMIC

Playtomic.io es una app, como comenta su CEO Pedro Clavería, que permite realizar reservas de pistas deportivas online en aquellos clubs deportivos que están adscritos. Playtomic.io proporcionar un software SaaS de gestión a los centros deportivos para gestionar las reservas, y éstos, pagan una cuota mensual por el servicio.

Su modelo de negocio se basa en importar un modelo de negocio ya asentado en otros segmentos al segmento deportivo, que se encuentra muy poco (o nada) digitalizado. En este caso utilizan una estrategia de push ya que, partiendo de la tecnología, aborda trabajos de un segmento de cliente que ya se están resolviendo por otros medios.

Analizando su modelo de negación a través de Business Model Canvas identificamos los siguientes elementos:

La propuesta de valor es doble, ya que se trata de un mercado multilateral (marketplace) en el que un segmento son los centros deportivos con pistas de juego y por otro lado los deportistas que las usan. Para cada uno de ellos la propuesta es distinta.

• Para los centros deportivos la propuesta es: gestiona las reservas y ocupación de tus pistas por un único canal online sin complicaciones, sin solapes.
• Para los deportistas: asegura tu pista y adversarios/compañeros de tu nivel para hoy con pocos clicks en la app.

¿Cuál es la forma de relacionarse con los clientes y llegar a ellos? Depende del segmento. Para llegar a los centros deportivos, el canal es la acción comercial directa, es decir, llamadas telefónicas a los centros para que contraten el servicio. Una vez contratado, los propios centros son los que sirven de canal para llegar a los deportistas informándoles que pueden reservar sus pistas a través de la app. CERO INVERSIÓN EN MARKETING (no en ventas). De esta forma, la relación con los centros es, habitualmente, telefónica y otros medios online (email, etc) y con los deportistas a través de la app.

La forma de monetizar tiene dos vías, de las cuales, hasta la fecha, sólo están explotando una. La primera via es la cuota mensual a los centros por el uso del software de gestión que proporcionan y que es la que están utilizando con un ticket medio mensual entorno a los 100€. La otra vía, que no están explotando sería la comisión por reserva de pista a través de la app.

En la presentación, su CEO, exponía los beneficios de utilizar Playtomic en función del tiempo de ahorro en llamadas telefónicas para reservas. Los números que presentaban mareaban bastante, estábamos hablando de miles de años de conversaciones telefónicas frente a los pocos cientos necesarias (sólo si existe algún problema) con el uso de su app. En definitiva, un modelo de negocio, que no es disruptivo por ser similar a modelos como el de Booking, AirBnB, etc pero que, hasta ahora, no se había aplicado en el segmento deportivo, cada vez más en auge.

TRAININGYM

trainingym.com nace de la percepción de Rafa Martos (su CEO) de que no conocía a sus clientes, ni sabía cómo fidelizarlos cuando regentaba un gimnasio en Granada. Conocía cómo funcionan los gimnasios: la gente se apunta en función de la estacionalidad (después de Navidades, para la operación bikini, etc), va las primeras semanas, se aburre o no ve resultados y se desmotiva, deja de ir y acaba dándose de baja.

Rafa se dio cuenta de que no tenía control ninguno sobre ello. Que no conocía los patrones que indicaban que una persona de se iba a dar de baja pronto, ni siquiera las métricas que tenía que tener en cuenta, para actuar y evitar esa baja. Decidió que necesitaba una herramienta no sólo que le permitiera gestionar el gimnasio, sino analizar el comportamiento de sus clientes. Rafa se dio cuenta de que necesitaba esas herramientas que tanto se usaban en productos y servicios online para medir las prestaciones de su modelo de negocio.

Con todos estos factores, Trainingym plantea una propuesta multilateral. Por un lado, dota de herramientas de gestión y análisis a los gimnasios y, por otra, trata de fidelizar a los clientes.

Lo que tenemos, al igual que en el caso de Playtomic, son dos segmentos: el de gimnasios y el de las personas que van a dichos gimnasios donde las propuestas de valor para cada uno son:

• Para los gimnasios: Conoce mejor a tus clientes y fideliza más.
• Para las personas que usan los gimnasios: Sigue tu plan de entrenamiento personalizado y observa los resultados.

Cuando una persona ve que el esfuerzo que realiza tiene resultados visibles, se motiva más y las bajas se reducen drásticamente. Asimismo, si vas a entrenar sin plan y haces lo primero que se te ocurre, los resultados son más difíciles de alcanzar.

La manera en la que Trainingym llega a sus segmentos es muy similar a la de Playtomic. Para el segmento de gimnasios, hacen una labor comercial directa, fundamentalmente, telefónica, para adquirir nuevos clientes y, para llegar a los usuarios de los gimnasios, a través de la información que se suministra en el propio gimnasio sobre la app de entrenamiento y seguimiento disponible. La herramienta, proporciona utilidades tanto de análisis de sus clientes como de marketing online: gestión de redes sociales, email marketing, elementos físicos en gimnasios, etc y es donde reside todo el poder de trainingym: en poder hacer un seguimiento de sus clientes, no sólo en métricas como la recurrencia (muy importante para medir la fidelización), sino en la evolución física de los mismos para plantearles nuevas propuestas a través de la propia app o de los monitores de los gimnasios.

La forma de monetizar es fundamentalmente por cuotas a los gimnasios. En este caso, a mi modo de ver, sería complicado cobrar también a los usuarios que ya pagan su cuota de gimnasio, aunque siempre se puede explorar la opción de entrenamientos avanzados premium a través de algún test de interés.

Con Trainingym nos encontramos unos de esos casos de un sector muy poco digitalizado en el que las posibilidades son enormes, simplemente con importar herramientas que funcionan en otros sectores, adaptarlas a la idiosincrasia del negocio y disrumpiendo la forma en la que se gestiona un gimnasio.

olocip

Olocip centra su fuerza en el dominio del Aprendizaje Máquina y la Inteligencia Artificial para ofrecer servicios sobre estas capacidades. Este es un caso de push al mercado. Partiendo de un avance tecnológico como es éste, se ha buscado un segmento de aplicación donde no se estuviera utilizando y que resultase de utilidad significativa. Fue ahí, donde su CEO, Esteban Granero (sí, el jugador de fútbol), vio la oportunidad, y con un equipo de data scientist y desarrolladores han desarrollado una plataforma capaz de ofrecer tres tipos de servicio en los que la IA es la reina de la fiesta.

La propuesta de valor que ofrece olocip es la predicción futura de eventos y resultados, sobre jugadores o sobre partidos en curso, de forma que puedas tomar decisiones por anticipado para mitigar (o potenciar) dichas predicciones.

El segmento de clientes al que va dirigida esta propuesta de valor son fundamentalmente equipos deportivos con un grado de profesionalización alto o centros de alto rendimiento en los que se sigue muy de cerca al atleta. La información que les proporciona les ayuda a optimizar su rendimiento y a tomar las recomendaciones para evitar situaciones de fatiga que puedan “romper” al atleta como consecuencia de un sobre-entrenamiento o sobre-competición.

La forma en la que se llega a los clientes es a través de una interacción comercial directa y, el boca-a-boca, generará un factor muy importante de “viralidad” del producto ya que si los resultados acompañan, es una solución susceptible de que todos los equipos la quieran utilizar.

La forma en la que se dan los ingresos es a través de un servicio recurrente de forma que aseguras la sostenibilidad a largo plazo de la empresa.

Conclusiones

Vemos que todos los sectores son susceptibles de crear modelos de negocio o importar modelos existentes en otro sectores. Sobre todo, aquellos sectores muy poco digitalizados son los que presentan potenciales más altos para desarrollar productos y servicios de más éxito.

De los ejemplos vistos, dos son del tipo plataforma multilateral que suelen ser modelos muy conocidos y estudiados en los que, además de dejar margen para la innovación, permiten una ejecución del modelo casi inmediata siempre que exista un encaje problema-solución.

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