Cómo nos posicionamos con un cliente con un Producto Mínimo Viable

En este post, vamos a abordar un caso real. El desarrollo de un Producto Mínimo Viable (MVP, Minimum Viable Product) que realizamos en la actual empresa en la que trabajamos Héctor y yo. Ni siquiera se trataba de un MVP, ya que no era un producto que aportase todo el valor al cliente, es decir, no se podía “vender”. Digamos que se trataba más de una Prueba de Concepto.

El pain

Teníamos claro que los pains estaban validados, para este cliente, las interferencias radioeléctricas suponen un problema bastante serio que le impide desempeñar sus actividades con normalidad en caso de que éstas se produzcan. Y el verdadero problema reside en el tiempo que tarda en localizarse la interferencia para atajarla, que puede ir desde varias horas a varios días, con el consiguiente perjuicio para su negocio. En este caso, nuestra hipótesis era una hipótesis de pain reliever y era la detección y localización de la interferencia ha de realizarse en menos de 1 minuto.

El pain reliever

Al ser una empresa de desarrollos de software y de tecnologías radio, con las herramientas que disponíamos (no compramos ningún material adicional, luego por este sentido el coste fue cero), montamos un pequeño medidor de retardo de una señal. Se trata de un término técnico dentro del entorno de ingeniería de comunicaciones es muy común. Básicamente, lo que nos permite es calcular la dirección en la que nos llega esa señal. Para explicarlo: imaginemos que estamos en pie con nuestro teléfono móvil mirando al norte y tenemos tres estaciones de telefonía, una ubicada al Norte de nuestra posición, otra al Este y otra al Oeste. Pues bien, la señal que recibe nuestro móvil de cada estación llega desde un ángulo diferente, y este ángulo es lo que nos permite medir un medidor de retardo de señal.

El código software que permite implementar dicho medidor de retardo se puede encontrar por internet a cientos, por lo que no fue muy difícil coger un código, adaptarlo al tipo de señal que queríamos medir e integrarlo en las placas de radiofrecuencia que disponíamos. Esta adaptación e integración nos llevó un par de mañanas de un ingeniero: este fue todo el coste invertido en nuestro MVP. Nuestro potencial cliente, lo que necesitaba era precisamente, eso, saber de dónde viene la señal que nos interfiere y este, pequeño, MVP nos permitía precisamente calcular eso y el tiempo de cálculo eran segundos. Bien, ya teníamos MVP, nos faltaba ponerlo en manos del cliente para recibir sus impresiones. Les convocamos a una reunión en nuestras oficinas. Necesitábamos jugar en casa para no tener que desplazar todo el entorno de demostración a la casa del cliente (ojo, con otro tipo de MVP, éste puede ir en un PC y llevarlo a donde quieras), en este mercado, esto es habitual.

Si puedes invertir lo menos posible en aportar valor, hazlo. Ya tendrás tiempo de mejorarlo si realmente es lo que va buscando tu cliente

Ejecutamos una demostración sencilla, evidenciando que no hacíamos trampa y todo funcionó de maravilla. El verdadero feedback fue la cara de nuestro cliente, claramente, esto era lo que iba buscando. Esto fue lo que nos permitió construir un producto completo, industrializable, y con la calidad necesaria para operar en un mercado tan difícil y con tanta competencia como es en el que opera nuestro cliente. Sí, ganamos el contrato y sí, nos ha permitido ofrecer la solución correcta al pain que presentaba nuestro cliente.

Conclusiones

En este caso, a pesar de haber ganado el contrato, vimos que sólo habíamos validado la hipótesis con un único cliente. Ni siquiera sabíamos si existía un segmento de cliente con dicho pain. Tocaba hacer la labor de Customer Discovery tratando de identificar el segmento y buscando otros clientes pertenecientes a dicho segmento. En este caso, la validación con entrevistas ha sido la clave: ya teníamos un MVP (más evolucionado que el inicial de la DEMO de arriba) e imágenes y folletos que nos ayudaban a soportar nuestras preguntas. Afortunadamente, hemos podido validar que existe todo un segmento de mercado que tiene el pain y que nuestro pain reliever resuelve. Tenemos todo un mercado ante nosotros y los competidores no están tardando en llegar. Pero ojo, si no hubiésemos hecho esta labor de descubrimiento, podríamos haber quedado en un simple proyecto desarrollado para un cliente determinado sin llegar a la escalabilidad de un producto deseado.