¿Cómo capturar el valor de nuestros clientes en nuestra APP de planificación de vuelos?
Cuál es la propuesta que hacemos a nuestros clientes para que estén dispuestos a pagar por ello.
Tras haberle dado una vuelta de tuerca al Value Proposition Canvas, seguimos en nuestra fase preliminar de Business Design. Ahora nos vamos a meter con el Business Model Canvas para determinar cómo capturamos el valor de nuestros clientes. Si recordamos, nuestra solución consistía en una página web con acceso restringido de pago que nos permite planificar visualmente nuestros vuelos con el dron teniendo en cuenta las limitaciones permanentes y temporales en el espacio aéreo.
Basándonos en el Business Model Canvas, trabajamos cada uno de los módulos como ya conocemos. Hemos enumerado el orden para rellenar el Canvas como creemos nosotros que es más natural. Aquí cada uno puede tener su criterio y será tan válido como el nuestro.
Customer Segment
Value Proposition
Nuestra propuesta de valor. El motivo fundamental por el que nos van a comprar. En este caso, hemos identificado nuestra propuesta de valor como la siguiente:
¿Estáis de acuerdo? Podría ser que no, ¿verdad? En cualquier caso serán nuestros potenciales clientes en la fase de descubrimiento los que nos “harán ver” cuál es nuestra verdadera propuesta de valor. Permitámonos fallar.
Key Activities
¿Cuáles son las actividades fundamentales que darán origen a mi propuesta de valor? Fácil, ¿verdad?
- Desarrollo del sitio web de suscripción
¿Ninguna más? ¿Acaso no hay que dar a conocer nuestra aplicación o esperamos que el SEO haga el trabajo por nosotros?
- Marketing
Bien sea online u “offline”, tenemos que dar a conocer nuestro servicio, sino estamos muertos. Esta es una actividad que será recurrente en prácticamente todos los modelos de negocio. Habrá que plantear una estrategia (con sus métricas) y seguirla y, si no funciona, ¡cambiarla!
El Marketing es una actividad fundamental y recurrente en casi todos los modelos de negocio. Habrá que hacer especial hincapié en ella
Key Resources
¿Qué necesito para implementar mi sitio web y realizar las acciones de marketing? Veamos, pues necesito alguien que programe el sitio web:
- Desarrollador web y de bases de datos
Está claro que sin ese recurso no puedo ir a ninguna parte, o bien soy yo porque tengo las capacidades, o bien las subcontrato, si dispongo de dinero para invertir, o bien embarco a un programador a la aventura dispuesto a emprender arriesgando lo mismo que estamos arriesgando nosotros. Pero también un recurso fundamental es:
- La plataforma web
Ya que sin ella no voy a poder dar servicio a mis clientes, ni cobrarles….
Key Partners
¿Quiénes serán mis compañeros de viaje? Hemos de tener en cuenta todo aquello externo a nuestras actividades que estemos utilizando: librerías, utilidades, suministradores de componentes hardware, etc. En nuestro caso, qué sería fundamental sin lo que la aplicación no tendría sentido:
- Base de datos de zonas no permitidas para el vuelo
- Base de datos de información meteorológica
- Hosting web
Si no dispongo de un lugar donde hospedar mi web, no la podré publicar o, ¿acaso tengo mi propio servidor en casa en el que poner mi web? Podría ser, en cualquier caso hemos de tener en cuenta factores como ese.
En muchos casos, un modelo de negocio es, simplemente, no viable sin los socios adecuados
Customer Relationships
Mi relación con los clientes será a través de mi sitio web, obviamente. ¿Existen otros modos de relación con ellos? ¿Se podría montar un foro, comunidad, red social, etc? ¿Tendría sentido? Why not…
En principio, vamos a quedarnos únicamente con la interacción vía web.
Channels
¿Y cómo alcanzaré a los clientes? ¿Cómo sabrán de mí, que existo? Bien, al tratarse un negocio online, explotaremos los típicos canales online.
Estos canales nos ayudarán a dar forma a nuestro funnel de ventas. ¿Cómo que no sabes qué es un funnel? En este enlace de Javier Megías tenéis una introducción.
Para cada modelo de negocio habrá de definirse un funnel específico con acciones específicas para cada fase. Esto lo veremos más adelante cuando lancemos nuestras hipótesis del modelo de negocio… que habrá que poner a prueba. En nuestro caso vamos a dar a conocer nuestro producto a través de las redes sociales y publicidad en Google o en las propias redes.
El canal hacia el cliente es una de las partes más importantes de tu modelo de negocio: puede hacerlo inviable
Cost Structure
Por último, pasamos a los bloques más puros de estructura económica, comenzando por la estructura de costes de nuestro negocio. ¿Qué vamos a poner aquí? Fundamentalmente lo que me va a costar dinero para sacar mi negocio adelante:
Desde el coste del desarrollo de mi web y hospedaje (aquí hemos de incluir los costes de las personas que formarán parte del equipo), hasta las licencias necesarias y la inversión en marketing y comunicación. Si mi negocio tiene particularidades para cada cliente y es necesario hacer una oferta ad-hoc, el coste de elaborar esa oferta también habrá de considerarse.
Revenue Streams
Finalmente, ¿cómo voy a monetizar? ¿De dónde va a venir la pasta y cómo?
En este caso definimos dos métodos:
- Una versión gratuita donde se permite planificar, pero sin actualizaciones en tiempo real ni información meteorológica (un momento, ¿esto no es marketing? ;P )
- La versión premium a razón de 5€/mes por cada suscriptor accediendo a toda la funcionalidad y servicios premium: meteorología, avisos en tiempo real, NOTAM, etc
Conclusiones
Tenemos ya una primera versión de nuestro Business Design. Son nuestras primeras “impresiones” sobre cómo debe funcionar nuestro modelo de negocio pero, como ya hemos dicho, esto sólo está en nuestra cabeza y no en la de los clientes. Son nuestros supuestos.
Por otra parte, esto es muy poca información. ¿De verdad pensamos que en 9 frases se puede basar todo un modelo de negocio? Es cierto que es un muy buen resumen (sobre todo por lo estructurado del mismo), pero tenemos que profundizar un poco más en cada módulo lanzando nuestras hipótesis sobre el modelo, por ejemplo, cuál será nuestro funnel de adquisición, cómo se va a estructurar y qué acciones se realizarán, etc. Los próximos posts van a ir destinados a la definición de dichas hipótesis, qué hemos de tener en cuenta para tener “todo atado” sobre nuestro modelo.
Autor
Desarrollando y creciendo productos tecnológicos que los clientes realmente necesitan. Ahora, definiendo la estrategia de producto en la proptech RESIDELIA.