The Test Mom, cómo saber si tu cliente está diciendo la verdad sobre tu idea

Cuando preguntas a la gente de tu alrededor qué le parece tu idea, te suelen decir algo así como “ah, pues está bien”, aunque en realidad estén pensando que no tiene futuro.

Es difícil encontrar a personas que se atrevan a decir lo que realmente piensan sobre ella. Nos sale el “yo bueno”, y no queremos dañar la autoestima de un ilusionado emprendedor.

Con nuestros potenciales clientes no es muy distinto. En las entrevistas de validación de hipótesis en las que buscas feedback para ver si la idea tiene o no sentido, hay que tener muy presente el hecho de que a éste le resultará más fácil decir que la idea es buena, a que es mala. Esto ocurre porque, además de no querer dañar la autoestima de nadie, si manifiesta que la idea no termina de convencerle tendrá que darte explicaciones, y da pereza, ya que la mente humana es tendente a la comodidad.

Por otro lado, esta nuestro ego. Nos gusta que la gente nos diga que estamos haciendo bien las cosas, e inconscientemente, buscamos la aprobación que refuerce nuestras ideas (quien dice tener claras sus ideas políticas suelen leer siempre los periódicos que simpatizan con ellas). Tendemos a desechar todo aquello que amenace nuestro proyecto, nuestro niño mimado al que no queremos que le ocurra nada malo. Cuidado entonces con este “buenismo”, pues se nos puede volver en contra, y creer que estamos en el buen camino, cuando en realidad no es así.

Yo mismo he cometido este error. En las entrevistas obtienes feedback positivo, te gastas entonces unos cuantos miles de euros para desarrollar la idea, y cuando vuelves a quedar con tu cliente para vendérsela, tachaaaaan, no te la compra. Muchos te dicen que no termina de estar madura, que le falta esto, que le falta aquello… cuando en realidad, o no les ha gustado desde el principio, o les ha gustado a medias, pero no lo suficiente como para pagar por ello.

Hacer las preguntas correctas

Para conocer lo que realmente piensa tu cliente, tienes que dirigirte a ellos de la forma correcta, con las preguntas correctas. De esto precisamente trata “The Test Mom”, una forma de proceder en tus entrevistas que te ayudará a saber lo que realmente piensan tus clientes de tu idea.

Te sugiero ver este vídeo en el que podrás ver un resumen de en qué consiste, y por supuesto, te recomiendo leer el libro The Test Mom, de Rob Fitzpatrick, donde entrá en detalle de cómo proceder.

Antes de terminar, permitidme que indique, además, una serie de recomendaciones a la hora de hacer entrevistas de cliente:

• Primero, empatizar. Intenta encontrar puntos en común con tu cliente (incluso no profesionales), pues esto ayuda a generar un vínculo de confianza que hará que se relaje y te dé su opinión real.
• Que no parezca un interrogatorio, pues el cliente se pondrá a la defensiva y no obtendrás la información que buscas. Por ejemplo, para mí es un error llevar las preguntas en un papel a la vista de tu cliente, es mejor memorizarlas.
• No te encorsetes a las preguntas predefinidas, sé flexible y utilízalas a modo de guía mental y ves adaptándolas a la situación
• Evita las preguntas generalistas directas, como por ejemplo ¿qué te parece la idea? Hay que encontrar preguntas más profundas, no evidentes, que lleguen a la esencia del problema
• Evita las preguntas con sugestión, que ya condicionan una respuesta, como, por ejemplo, ¿verdad que es buena idea?
• Sonríe. Sí, es un tópico, pero la gente se siente más cómoda hablando con alguien alegre que con alguien que parece estar enfadado.
• Preparar previamente un argumentario que, además de tener en cuenta las recomendaciones de “The Test Mom”, tenga también en cuenta el modelo de negocio de tu idea y las hipótesis que buscas validar.

¿Tienes alguna recomendación para hacer entrevistas de cliente? Estaremos encantados de que dejes tus comentarios.