Cuida las hipótesis de tu modelo de negocio, pueden arruinarte

Tienen mucho poder, destruyen sueños, y arrancan ilusiones. Aniquilan prometedores proyectos y queman dinero a un ritmo vertiginoso. Iridium fue una de sus víctimas, y quebró en 10 meses tras levantar 4200 millones de dólares de fondos de inversión. Construir un negocio sobre hipótesis falsas es muy peligroso para tu bolsillo.

Pero hay alternativa, aliarnos con ellas y que nos ayuden. Si. Para ello “sólo” hay que prestarles atención, y en respuesta nos dirán sin tapujos si tenemos que seguir esforzándonos en nuestro proyecto, si tenemos que virar en alguna dirección, o si debemos olvidarnos de él.

Hablamos de las hipótesis.

¿Qué es una Hipótesis?

En el siglo XV, Leonardo da Vinci empezó a utilizar lo que hoy en día conocemos cómo el método científico, que a posteriori fue seguido por Copérnico, Kepler, o Galileo Galilei. Empezaron a surgir métodos que buscaban dar dirección a la lógica como una herramienta hacia el conocimiento. Casi todos ellos tenían un denominador común, las grandiosas y temibles hipótesis.

Estas hipótesis no sólo están presentes en el método científico, sino en todo aquello que presente incertidumbre, ya sea la expedición a la cima de un 8000, la organización de un evento, una estrategia empresarial, o un modelo de negocio.

Según la Wikipedia, una hipótesis es una suposición de algo posible o imposible para sacar de ello una o más consecuencias. Es una idea que puede no ser verdadera, basada en información previa. En el método científico, normalmente se plantean primero las razones claras por las que uno cree que algo es posible, para luego comprobar las hipótesis a través de los experimentos.

Veamos un ejemplo simplificado de gestión de hipótesis del método científico:

• Hipótesis: los rayos solares dañan la piel.
• Experimento: Julián se expone al sol de 14:00 a 16:00 y Alberto no, que durante esas mismas horas permanece en el interior de un domicilio sin exponerse al sol. La hipótesis estará validada si tras ese tiempo, Julián tiene la piel irritada y Alberto no.
• Resultado: hipótesis validada, pues Julián tiene la piel irritada y Alberto no.

¿Y por qué no aplicar estos principios a la creación de negocios? Esta pregunta, queridos todos, es el origen de Lean Startup.

Como dijimos en el nuestro post sobre las bases del método Lean Startup, todos los modelos en negocio están basados en asunciones, asunciones que deben ser ciertas para que éste sea viable. Parte de estas asunciones pueden ser hipótesis, y en las startups, son la mayoría de ellas. Cuantas más hipótesis, más incertidumbre presentará nuestro proyecto. Por ello, las hipótesis son el núcleo del método, y deberemos de orientar nuestros esfuerzos a intentar validarlas.

Aplicación del Método Científico en la creación de Negocios

La definición de hipótesis aplicada a los negocios no es muy distinta a la original del método científico. Se trata de una suposición que de ser cierta permite acercarse a la viabilidad de tu modelo de negocio. Dicho de otro modo, tu modelo de negocio será viable si las hipótesis en las que se fundamenta están validadas. Incluso a veces una sóla hipótesis dictaminan por sí sola esta viabilidad. Veamos un ejemplo; Zappos, tienda online de venta de calzado.

En 1999, Nick Swinmurn, en Las Vegas, tuvo una idea; “vender calzado por internet”. Para que su modelo de negocio fuese viable, los clientes tenían que estar dispuestos a comprar calzado por internet. Algo obvio, sí, pero estas obviedades se esconden muy bien. Esto supone que, entre otras cosas, el cliente debería estar dispuesto a no probarse el par de zapatos, a no comprobar que el color pega con sus pantalones favoritos, o a asumir los riesgos de incidentes en el envío.

¿La hipótesis principal? La acabamos de decir; “los clientes están dispuestos a comprar calzado por internet”.

Nick podría haber optado por comprar por adelantado un stock de calzado, alquilar o comprar un local donde almacenarlo, o firmar acuerdos con empresas de paquetería. Pero hizo otra cosa muy distinta, e infinítamente más barata, un experimento.

Tras llegar a un acuerdo con el propietario de la tienda de calzado de su barrio, fotografió los pares del calzado de su stock. Tras ello, subió esas fotos a su página web, y creo su catálogo online de calzado. Cuando alguien compraba en su web, Nick bajaba a la tienda, compraba el par de zapatos, y los embalaba y enviaba a su destinatario. De esta manera, y tras varias compras, Nick dio por validada la hipótesis de que “los clientes están dispuestos a comprar calzado por internet”, y nació Zappos, una empresa que hoy tiene 1500 empleados, y que en 2009 fue comprada por Amazon por 1200 millones de dólares.

Conclusiones

Cuando diseñas tu modelo de negocio, no tiene por qué ser necesario crear tu producto para ver si es viable. Si lo haces de forma tradicional, en la que primero lo desarrollas, y cuando lo tienes terminado sales a intentar venderlo, estás pretendiendo validar todas las hipótesis de un plumazo, asumiendo y arrastrando todo el riesgo desde el principio. Sin embargo, si le das un enfoque Lean Startup, identificando primero las hipótesis y definiendo experimentos, estarás aplicando un método iterativo que te permite ir deshaciéndote del riesgo conforme vas avanzando, o lo que es lo mismo, ir validando las hipótesis en las que se fundamenta tu modelo de negocio.

Durante los próximos días, vamos a ir publicando una serie de posts centrados en la definición y gestión de estas hipótesis, cómo medirlas, grados de validación, forma de documentarlo, etc. donde contaremos cómo lo hacemos nosotros y colgaremos algunas de las herramientas que utilizamos. Esperamos que no te los pierdas.