Cómo formular y documentar las hipótesis de tu modelo de negocio

¿Alguna vez te has sentido aturullado realizando una tarea ambigua, incierta y poco definida? Las cosas que pueden salir mal, las que pueden salir bien, las dependencias entre causa y efecto… para volverse loco. En los negocios no es para menos, y todavía es peor en la creación de negocios de alta incertidumbre (startups), pues todo son variables ambiguas e incluso difíciles de describir. Todo son hipótesis.

Como hemos dicho en posts anteriores, todos los modelos de negocio están construidos sobre asunciones que deben ser ciertas para que éste sea viable. En la búsqueda o creación de tu modelo de negocio, cuando todavía no lo tienes validado y no sabes si es o no viable, estas asunciones serán casi todas hipótesis. Dicho de otra forma, serán incertidumbre.

Una forma de evitar este aturullamiento, o al menos minorarlo, es gestionar esa incertidumbre, o lo que es lo mismo, gestionar y documentar las hipótesis adecuadamente. Veamos cómo.

Lo primero, obvio, es escribirlas. Se realiza una vez tengas los lienzos Value Proposition Canvas y Business Model Canvas. Veamos algunos trucos para hacerlo.

Formulando Hipótesis

Es una tarea ardua, para que mentir, pero totalmente necesaria. Hay días en los que estás sembrado y te salen todas como por arte de magia, y otros días no hay manera de sacarlas. Hazte con una bolsa de gominolas y dale azúcar a tu cerebro. Junto con el diseño de experimentos, a mi juicio es la parte más difícil en Lean Startup (también dependerá del modelo de negocio que tengamos entre manos, claro)

Apóyate en los Canvas

Tanto si estás empezando con esto como si no, es bueno que vayas paso a paso por los Canvas, tanto por el Value Proposition Canvas como el Business Model Canvas. Recuerda que en ellos has definido los elementos más importantes que conforman tu modelo de negocio. Fíjate en los post-its que has puesto en ellos. Incluso muchos de ellos serán hipótesis en sí mismas, y es copia pega. También te ayudará a descubrir hipótesis que relacionen varios post-its, e incluso otras que sean algo completamente añadido. Puedes hacer este ejercicio colocando las hipótesis en otros post-its alrededor de los Canvas.

Escribe en positivo

Ojo, esto no significa en modo afirmativo. Me explico. Las hipótesis hay que escribirlas de forma que, de cumplirse, haga más viable tu modelo de negocio y sea algo bueno. No hay que mezclar el modo de las hipótesis, y poner unas que de cumplirse sea algo bueno y otras que de cumplirse sea algo malo, pues los dolores de cabeza para gestionar esto están garantizados. Todas en positivo.

Que sean cortas, parrafadas NO

Tienes que ser capaz de formular una hipótesis en un máximo de 20 palabras. Esto es sólo una referencia, pero da un orden de magnitud que te ayudará a obligarte a ti mismo a encontrar realmente la esencia de la hipótesis.

Deja el postureo a un lado y escribe con claridad

Nada de palabros raros, utiliza lo que mejor describa lo que quieres decir. A veces, tendemos a adornar nuestras frases con expresiones sofisticadas que nos hacen parecer más inteligentes, pero aquí el objetico es ser claro. Sí, valen los tacos, pero tampoco te pases.

Usa todos los datos numéricos que sea posible

Datos, datos, y datos. En el ejemplo de una APP para aparcar que te dice dónde está el espacio libre más cercano, es mejor que una hipótesis sea “más de 15 minutos buscando aparcamiento cabrea al conductor”, que poner “estar mucho tiempo buscando aparcamiento no le sienta bien al conductor” Porque, ¿qué es mucho tiempo? Nunca estarás seguro de que el dato que utilices es preciso, pero recuerda que en el punto en el que nos encontramos nada es seguro. Así que, fija un valor mínimamente pensado, el más representativo, y para adelante.

Documentando las Hipótesis

Veamos algunas formas de gestionar y documentar las hipótesis. Esto no es una lista completa, sino que habrá otras formas de hacerlo. Lo importante es descubrir la que mejor va con el equipo emprendedor, que no sólo la que mejor va contigo, pues esta documentación debe mejorar el día a día, no entorpecerla.

Árbol de hipótesis

Es un mapa mental que representa las hipótesis de tu modelo de negocio. Te ayuda a gestionarlas, a tener una visión en perspectiva de la incertidumbre que rodea tu idea, y a tomar consciencia de la cantidad de trabajo y esfuerzo que está por venir.

El árbol de hipótesis es una derivada del árbol lógico, una técnica muy utilizada en la resolución de problemas que sirve para descubrir sus causas y encontrar soluciones efectivas. También es muy útil para obtener una visión global de algo, y de alguna forma, ordenar, descubrir, y tangibilizar tus pensamientos o los sucesos de un evento. En definitiva, es un mapa mental que te ayuda a sistematizar el sentido común que hay detrás del caos de una tarea ambigua, y a organizar con lógica y racionalidad las intuiciones que muchas veces son ingestionables. Haremos un mini post para explicar algo más sobre el árbol de hipótesis y por qué es útil hacerlo.

La Excel de toda la vida

No podía faltar esta magnífica potente herramienta. Puedes armar una Excel con tablas e indicadores que te permitirán gestionar tus hipótesis. Incluso podrás indicar qué hipótesis están validadas y cuáles no, de qué grupo son, contarlas para ver cuánto trabajo de experimentación te queda, etc. Nosotros tenemos una en la que hacemos todo esto, que, por cierto, colgaremos pronto en el blog para que os la descarguéis…

Fichas en formato digital o papel

Es una opción muy práctica, pero con matices. Se trata de tener una ficha por hipótesis. Si el modelo de negocio tiene muchas hipótesis, puede no ser tan buena idea porque acabas teniendo un buen taco de fichas y su gestión se vuelve inoperativa. Además, se pierde la vista en perspectiva al no poder verlas en conjunto. Si tu modelo de negocio tiene pocas hipótesis, es una muy buena opción. Si no es el caso, es recomendable usar la Excel y volcar en fichas las hipótesis más importantes o en las que vas a centrarte en el próximo ciclo de experimentos. No nos olvidemos que el formato papel también es bastante atractivo si se almacena bien. Las fichas de la siguiente imagen, disponibles en Strategyzer, son un ejemplo que va un poco más allá, ya que en ellas también se incluye información del experimento y del aprendizaje.

Otras opciones

Además de lo anterior, te puedes hacer tu propio lienzo de gestión de hipótesis, usar alguno de los que hay por la web, o directamente utilizar una APP especializada, que además te permiten gestionar otras cosas como los experimentos. Aquí van algunos ejemplos:

• APP online
• Lienzo y APP online
• APP Customer Development
• o puedes utilizar kit de diseño de modelos de negocio donde hemos elaborado un compendio de herramientas en el que además podrás hacer un tracking de tus hipótesis y experimentos.

Hasta hace poco crear negocios era sólo arte, no había método ni conocimiento específico, pero hoy ya tenemos ciencia para hacerlo. Entre otras cosas, los lienzos de modelos de negocio de Alex Osterwalder, Lean Startup, y Customer Development, han contribuido a ello, aunque un gran toque de arte siempre va a ser necesario.

No cabe duda de que, a pesar de esa presencia de arte, debemos ser estrictos en la gestión de nuestro proyecto, ya que, de lo contrario, podemos llegar a perdernos en el caos. Como siempre, sin encorsetarnos a la técnica. Nuestro foco es crear un modelo de negocio rentable y escalable, y la forma de gestionarlo debe estar al servicio del objetivo principal, y no al revés. El modelo de gestión debe ser todo lo simple que sea posible, pero no más.